سلام عرض می کنم خدمت شما همراهان عزیز همیار توسعه ، با قسمت دوم روش های افزایش فروش آنلاین در خدمت شما هستیم. درقسمت اول مقاله به ۷ روش افزایش فروش آنلاین پرداختیم.

مشاهده قسمت اول مقاله

در ضمن این مقاله اولین مقاله ما در نسخه جدید وبسایت همیار توسعه هست امیدواریم از ظاهر و امکانات نسخه جدید راضی بوده باشید!

با ما همراه باشید…

آزمون ۸: ضرورت را در متن خود القا کنید

و خوانندگان را متقاعد کنید که همین حالا از شما خرید کنند!

بسیار مهم است که متن ترغیبی فروش، احساس ضرورت را به بازدیدکنندگان القا کند و آنها را وادار کند که هم اکنون از شما خرید کنند. بهترین مکان برای این کار، نزدیک انتهای نامه ی فروش، و نزدیک به دکمه ی فراخوان است که بازدیدکننده را به اقدامی نظیر خریدن، عضو شدن و… فرامی خواند. در اینجا چند مورد از موثرترین راه ها برای ایجاد احساس ضرورت را بیان می کنیم. می توانید هر یک از این راه ها را برای متن فعلی خود امتحان کنید:

تخفیف قیمت را برای مدت زمانی محدود ارائه دهید، به صورتی که بازدیدکنندگان برای برخورداری از آن تخفیف، باید پیش از تاریخ معینی از شما خرید کنند.
در صورت خرید بازدیدکنندگان در چارچوب زمانی خاص، پاداش هایی اضافه ارائه دهید.
تنها تعداد محدودی از محصولات یا خدمات خود را ارائه دهید.
میزان محدودی از پاداش را ارائه دهید.

آزمون ۹: هر گونه اشاره به «خریدن» را از ناحیه ی بالای صفحه حذف کنید

مردم معمولا برای دسترسی به اطلاعات رایگان وارد اینترنت می شوند. اگر در متن خود، جذب مشتری را خیلی زود شروع کنید، ممکن است که در نهایت آنها را از دست بدهید، پیش از آنکه بتوانید آنها را به مشتریان خود مبدل کنید. ابتدا باید با مطرح کردن مشکلی که با آن روبه رو هستند (همانگونه که در آزمون ۵ به طور خلاصه توضیح دادم) و اینکه چگونه می توانید مشکل آنها را حل کنید، آنها را به مطالب خود علاقه مند کنید. پس از دستیابی به این هدف، می توانید فروش آنلاین محصول به آنها را شروع کنید.

راهی ساده برای بهبود لحن نامه ی فروش، حذف تمامی اشاره ها به «خرید»، «قیمت» و «فروش» از ناحیه ی بالایی صفحه است. سپس نتایج به دست آمده را با متن قبلی خود مقایسه کنید. فراموش نکنید که پیش از علاقمند شدن خواننده به محصول و جلب اعتماد او برای خرید، هیچ اشاره ای به خرید یا هزینه نکنید.

آزمون ۱۰: با اضافه کردن تصویر کالا را جذاب تر کنید

استفاده از تصاویری از محصول موجب می شود تا محصول، محسوس تر و «واقعی تر» به نظر برسد. استفاده از تصاویر ابزاری قدرتمند برای فروش است. ولی گاهی آشکار کردن بسیار زود ماهیت محصول در فرآیند فروش آنلاین ، مانع از فروش می شود. باید پیش از بیان اینکه محصول دقیقا چیست، بر مزایا و ارزش های آن تاکید نمایید.

قرار دادن تصاویر در نزدیک بالای صفحه، و نزدیک دکمه ی فراخوان در پایین صفحه (زمانی که تقاضای خرید محصول را مطرح می کنید) را مقایسه کنید. می توانید حالت های دیگر را نیز آزمایش کنید. مثلا تصاویر را در صفحه ی سفارش قرار دهید یا واکنش بازدیدکنندگان به عدم استفاده از تصاویر را نیز امتحان کنید. با تحلیل دقیق فروش آنلاین در طول هر آزمون، دقیقا متوجه خواهید شد که تصاویر محصول را در کجا قرار دهید تا حداکثر تاثیر را داشته باشد.

آزمون ۱۱: با تغییر فرمت و ظاهر متن، توجه «مرورکنندگان» را جلب کنید

تعداد بسیار کمی از بازدیدکنندگان سایت، کلمه به کلمه ی متن ترغیبی فروش آنلاین شما را از ابتدا تا انتها می خوانند. بیشتر آنها، در حالی که به پایین صفحه اسکرول می کنند، فقط متن را «به طور اجمالی مرور می کنند» و تنها کلمات و عبارات خاصی را مطالعه می کنند که بسیار مشخص بوده و توجه آنها را به خود جلب می کند.

از این رو باید هایلایت کردن مزایای کلیدی محصول خود را امتحان کنید، تا ترکیب درستی را بیابید که می تواند توجه افرادی را جلب کند که متن را فقط مرور کرده و با دقت نمی خوانند. این کار را می توان به شکل های زیر انجام داد:

استفاده از حروف پررنگ (بولد)، کج (ایتالیک)، و هایلایت کردن (به میزان کم) برای تاکید بر مهم ترین مزایای پیشنهادتان.
تغییر طول پاراگراف ها به صورتی که صفحه، شبیه به بلوکی از متن با فرمت یکسان و یکنواخت به نظر نرسد.
اضافه کردن زیرعنوان هایی (sub-headline) که بر پیام اصلی شما تاکید کرده و بازدیدکنندگان را به خواندن پاراگراف های بعدی تشویق کنند.
سمت چپ متن را غیر هم تراز (ragged) باقی بگذارید (زیرا مطالعه ی آن در مقایسه با متن «هم تراز شده» (justified) که در آن از تمام عرض صفحه استفاده می شود، آسان تر است).
تکه های متن یا زیرعنوان های مهم (ولی کوتاه) را در مرکز قرار دهید تا آنها را از بدنه ی اصلی متن بیرون بکشید.
از لیست گلوله ای (bullet list) (مانند لیست استفاده شده در اینجا) برای تاکید بر نکات کلیدی استفاده کنید.

آزمون ۱۲: تنظیم دقیق فرآیند پیگیری (follow-up)

برای به حداکثر رساندن فروش آنلاین و افزایش مشتریان مجدد (Repeat business)

پیگیری مشتریان و مشترکین با استفاده از پاسخگوی خودکار (ایمیل های خودکار)، برای افزایش فروش آنلاین بسیار مهم است، زیرا پیش از خرید شخص از سایت شما، معمولا باید چندین تماس برقرار شود.

در ایمیل پیگیری برای مشترکین جدیدی که هنوز از شما خرید نکرده اند، می توانید پیشنهاد خود را دوباره تکرار کنید و مجددا درخواست خرید را مطرح نمایید. بلافاصله پس از ثبت نام مشترکین جدید، ایمیل پیگیری را ارسال کنید، و کاری کنید تا آنها به دلیلی در همان روز ثبت نام، دوباره به سایت شما بازگردند. می توانید ایمیل پیگیری را سه روز پس از نخستین بازدید مشترکان از سایت خود ارسال کنید و نتایج به دست آمده از دو روش را با یکدیگر مقایسه کنید.

پیگیری های مربوط به مشتریان موجود نیز به همان اندازه اهمیت دارد. در واقع، آزمون ها نشان می دهد که اگر فرصت دیگری به مشتریان داده شود، ۳۰ درصد از آنها دوباره خرید خواهند کرد. این کار به شما کمک می کند تا روابط سودمند و طولانی مدتی را با مشتریان ایجاد کرده و از این طریق می توانید محصولات دیگر (backend products) مرتبط با خرید اصلی را به آنها پیشنهاد دهید. می توانید ارسال پیشنهاد محصولات دیگر (backend offer) بلافاصله پس از انجام خرید را با ارسال این پیشنهاد، سه روز بعد از خرید مقایسه کنید تا مشخص شود که کدام روش موجب جذب مشتری مجدد (repeat business) می شود.

مزایای آزمایش چندنسخه یا اسپلیت (Split Testing)

در زمان آزمایش سایت، باید تنها یک مورد را در هر زمان آزمایش کنید تا دقیقا متوجه شوید که کدام تغییر، بر نتایج تاثیر گذاشته است. در روش آزمایش چندنسخه که به آن A/B Test یا آزمون نسخه ی الف/نسخه ی ب هم گفته می شود، دقیقا همین کار انجام می شود. در این روش، مخاطبان سایت به دو گروه تقسیم می شوند، و برای نمونه، در دوره ی زمانی دقیقا یکسانی، از یک عنوان و تیتر برای یک گروه، و از عنوان دیگری برای گروه دیگر استفاده می شود.

این روش، استراتژی ایده آلی برای آزمایش تمام کسب و کارهای آنلاین است، ولی به طور ویژه، برای وب سایت های جدید که ترافیک کمتری دارند مفید است، زیرا روش بسیار خوبی برای به دست آوردن نتایج دقیق آزمون، بدون توجه به میزان ترافیک سایت است. در اینجا با مثالی نشان می دهیم که این روش چگونه عمل می کند.

اگر بخواهید عناصری از نامه ی فروش خود را آزمایش کنید، باید نامه ی فروشی که بهترین عملکرد را دارد، به عنوان نسخه ی «کنترل» در نظر بگیرید، یعنی معیاری که تمام آزمایش ها بر اساس آن اندازه گیری می شوند.

برای نمونه، برای آزمایش یک عنوان جدید، باید یک صفحه وب جدید بسازید که دقیقا مانند صفحه ی ترغیبی اصلی شما باشد و تنها تفاوت آن، عنوان جدیدی باشد که در آن به کار رفته است. با استفاده از نرم افزار ویژه ی تست می توانید در دوره ی زمانی دقیقا یکسان، نیمی از مشتریان را به صفحه ی قدیمی و نیم دیگر را به صفحه ی جدید هدایت کنید. برای نمونه، اگر دو مشتری با نام های باب و جین دارید، نرم افزار تست موجب می شود تا بر روی آدرس وب سایت (URL) یکسان، باب نامه ی فروش «الف» را مشاهده کرده و در همان زمان جین نامه ی فروش «ب» را مشاهده کند. سایر مشتری های شما نیز به همین ترتیب، به طور مساوی میان دو نامه ی فروش متفاوت، تقسیم می شوند.

اگر از طریق ردگیریِ (tracking) تعداد بازدیدکنندگانی که به هر صفحه وارد شده اند و تعداد فروش آنلاین انجام شده در هر صفحه، متوجه شوید که نامه ی فروش دارای عنوان جدید، به میزان ۱۵ درصد، بازدیدهای بیشتری را به فروش تبدیل می کند، مشخص می شود که عنوان جدید موثرتر است. سپس می توانید سایر عناصر نامه ی فروش را یک به یک آزمایش کنید و به تدریج فرآیند فروش آنلاین را تنظیم نمایید.

با استفاده از این نرم افزار، می توانید دو نامه ی فروش متفاوت را در طول یک دوره ی زمانی آزمایش کنید. اگر به جای استفاده از این نرم افزار، از یکی از عنوان ها در طول چند هفته استفاده کنید و سپس طی چند هفته ی پس از آن از عنوان دیگر استفاده کنید، چه رخ خواهد داد؟ اگر مثلا در یکی از این دوره های آزمایش، تعطیلات مهمی وجود داشته باشد، و در دوره زمانی دیگر چنین تعطیلاتی وجود نداشته باشد؟ یا اگر رویداد بزرگ تلویزیونی تنها در یکی از دوره های آزمایش رخ دهد؟ اگر هر یک از این شرایط موجب شود تا افراد کمتری در طول یکی از دوره های زمانی آزمایش، از اینترنت استفاده کنند، نتایج به دست آمده تا حد زیادی منحرف و مخدوش خواهد شد.

با استفاده از نرم افزارهایی مانند موارد زیر، به سادگی می توان آزمایش هایی اساسی را انجام داد:

WebTrends 7 طیف وسیعی از خدمات آزمون گری (Testing) را در ازای هزینه ای اولیه که یک بار پرداخت می شود و یا هزینه ای ماهیانه ارائه می دهد. همچنین می توانید از خدمات این نرم افزار به صورت آزمایشی و رایگان استفاده کنید. این نرم افزار به شما امکان می دهد تا از آزمایش چندنسخه نیز فراتر رفته و چند مورد متفاوت را به طور همزمان آزمایش کنید. می توانید تحلیل کنید که دقیقا چه ترکیبی از عناصر (برای نمونه، ترکیب عنوانی خاص و محل قرارگیری پیشنهاد opt-in) بهترین عملکرد و نتیجه را به دنبال دارد.

Offermatica نیز مانند WebTrends 7، به شما امکان می دهد تا آزمایش چندنسخه و آزمایش چندمتغیره را انجام دهید. قیمت این نرم افزار بر اساس هزینه ای مشخص برای هر بازدیدکننده تعیین می شود و می توانید پیش از خرید، خدمات آن را از طریق نسخه ی نمایشی رایگان، امتحان کنید.

نرم افزار ClickTracks به شما امکان می دهد تا واکنش به آزمون های خود را ردیابی کرده و متوجه شوید که بازدیدکنندگان از کجا می آیند و چگونه در میان صفحات سایت شما جابه جا می شوند. شما می توانید به صورت رایگان از محصولات شرکت تولیدکننده ی این نرم افزار استفاده کنید و سپس بسته به نیازهای خود، هزینه ای اولیه یا هزینه ای ماهیانه را پرداخت نمایید.

برگرفته از: entrepreneur.com 

سلام عرض می کنم خدمت شما همراهان عزیز همیار توسعه ، با قسمت دوم روش های افزایش فروش آنلاین در خدمت شما هستیم. درقسمت اول مقاله به ۷ روش افزایش فروش آنلاین پرداختیم.

مشاهده قسمت اول مقاله

در ضمن این مقاله اولین مقاله ما در نسخه جدید وبسایت همیار توسعه هست امیدواریم از ظاهر و امکانات نسخه جدید راضی بوده باشید!

با ما همراه باشید…

آزمون ۸: ضرورت را در متن خود القا کنید

و خوانندگان را متقاعد کنید که همین حالا از شما خرید کنند!

بسیار مهم است که متن ترغیبی فروش، احساس ضرورت را به بازدیدکنندگان القا کند و آنها را وادار کند که هم اکنون از شما خرید کنند. بهترین مکان برای این کار، نزدیک انتهای نامه ی فروش، و نزدیک به دکمه ی فراخوان است که بازدیدکننده را به اقدامی نظیر خریدن، عضو شدن و… فرامی خواند. در اینجا چند مورد از موثرترین راه ها برای ایجاد احساس ضرورت را بیان می کنیم. می توانید هر یک از این راه ها را برای متن فعلی خود امتحان کنید:

تخفیف قیمت را برای مدت زمانی محدود ارائه دهید، به صورتی که بازدیدکنندگان برای برخورداری از آن تخفیف، باید پیش از تاریخ معینی از شما خرید کنند.
در صورت خرید بازدیدکنندگان در چارچوب زمانی خاص، پاداش هایی اضافه ارائه دهید.
تنها تعداد محدودی از محصولات یا خدمات خود را ارائه دهید.
میزان محدودی از پاداش را ارائه دهید.

آزمون ۹: هر گونه اشاره به «خریدن» را از ناحیه ی بالای صفحه حذف کنید

مردم معمولا برای دسترسی به اطلاعات رایگان وارد اینترنت می شوند. اگر در متن خود، جذب مشتری را خیلی زود شروع کنید، ممکن است که در نهایت آنها را از دست بدهید، پیش از آنکه بتوانید آنها را به مشتریان خود مبدل کنید. ابتدا باید با مطرح کردن مشکلی که با آن روبه رو هستند (همانگونه که در آزمون ۵ به طور خلاصه توضیح دادم) و اینکه چگونه می توانید مشکل آنها را حل کنید، آنها را به مطالب خود علاقه مند کنید. پس از دستیابی به این هدف، می توانید فروش آنلاین محصول به آنها را شروع کنید.

راهی ساده برای بهبود لحن نامه ی فروش، حذف تمامی اشاره ها به «خرید»، «قیمت» و «فروش» از ناحیه ی بالایی صفحه است. سپس نتایج به دست آمده را با متن قبلی خود مقایسه کنید. فراموش نکنید که پیش از علاقمند شدن خواننده به محصول و جلب اعتماد او برای خرید، هیچ اشاره ای به خرید یا هزینه نکنید.

آزمون ۱۰: با اضافه کردن تصویر کالا را جذاب تر کنید

استفاده از تصاویری از محصول موجب می شود تا محصول، محسوس تر و «واقعی تر» به نظر برسد. استفاده از تصاویر ابزاری قدرتمند برای فروش است. ولی گاهی آشکار کردن بسیار زود ماهیت محصول در فرآیند فروش آنلاین ، مانع از فروش می شود. باید پیش از بیان اینکه محصول دقیقا چیست، بر مزایا و ارزش های آن تاکید نمایید.

قرار دادن تصاویر در نزدیک بالای صفحه، و نزدیک دکمه ی فراخوان در پایین صفحه (زمانی که تقاضای خرید محصول را مطرح می کنید) را مقایسه کنید. می توانید حالت های دیگر را نیز آزمایش کنید. مثلا تصاویر را در صفحه ی سفارش قرار دهید یا واکنش بازدیدکنندگان به عدم استفاده از تصاویر را نیز امتحان کنید. با تحلیل دقیق فروش آنلاین در طول هر آزمون، دقیقا متوجه خواهید شد که تصاویر محصول را در کجا قرار دهید تا حداکثر تاثیر را داشته باشد.

آزمون ۱۱: با تغییر فرمت و ظاهر متن، توجه «مرورکنندگان» را جلب کنید

تعداد بسیار کمی از بازدیدکنندگان سایت، کلمه به کلمه ی متن ترغیبی فروش آنلاین شما را از ابتدا تا انتها می خوانند. بیشتر آنها، در حالی که به پایین صفحه اسکرول می کنند، فقط متن را «به طور اجمالی مرور می کنند» و تنها کلمات و عبارات خاصی را مطالعه می کنند که بسیار مشخص بوده و توجه آنها را به خود جلب می کند.

از این رو باید هایلایت کردن مزایای کلیدی محصول خود را امتحان کنید، تا ترکیب درستی را بیابید که می تواند توجه افرادی را جلب کند که متن را فقط مرور کرده و با دقت نمی خوانند. این کار را می توان به شکل های زیر انجام داد:

استفاده از حروف پررنگ (بولد)، کج (ایتالیک)، و هایلایت کردن (به میزان کم) برای تاکید بر مهم ترین مزایای پیشنهادتان.
تغییر طول پاراگراف ها به صورتی که صفحه، شبیه به بلوکی از متن با فرمت یکسان و یکنواخت به نظر نرسد.
اضافه کردن زیرعنوان هایی (sub-headline) که بر پیام اصلی شما تاکید کرده و بازدیدکنندگان را به خواندن پاراگراف های بعدی تشویق کنند.
سمت چپ متن را غیر هم تراز (ragged) باقی بگذارید (زیرا مطالعه ی آن در مقایسه با متن «هم تراز شده» (justified) که در آن از تمام عرض صفحه استفاده می شود، آسان تر است).
تکه های متن یا زیرعنوان های مهم (ولی کوتاه) را در مرکز قرار دهید تا آنها را از بدنه ی اصلی متن بیرون بکشید.
از لیست گلوله ای (bullet list) (مانند لیست استفاده شده در اینجا) برای تاکید بر نکات کلیدی استفاده کنید.

آزمون ۱۲: تنظیم دقیق فرآیند پیگیری (follow-up)

برای به حداکثر رساندن فروش آنلاین و افزایش مشتریان مجدد (Repeat business)

پیگیری مشتریان و مشترکین با استفاده از پاسخگوی خودکار (ایمیل های خودکار)، برای افزایش فروش آنلاین بسیار مهم است، زیرا پیش از خرید شخص از سایت شما، معمولا باید چندین تماس برقرار شود.

در ایمیل پیگیری برای مشترکین جدیدی که هنوز از شما خرید نکرده اند، می توانید پیشنهاد خود را دوباره تکرار کنید و مجددا درخواست خرید را مطرح نمایید. بلافاصله پس از ثبت نام مشترکین جدید، ایمیل پیگیری را ارسال کنید، و کاری کنید تا آنها به دلیلی در همان روز ثبت نام، دوباره به سایت شما بازگردند. می توانید ایمیل پیگیری را سه روز پس از نخستین بازدید مشترکان از سایت خود ارسال کنید و نتایج به دست آمده از دو روش را با یکدیگر مقایسه کنید.

پیگیری های مربوط به مشتریان موجود نیز به همان اندازه اهمیت دارد. در واقع، آزمون ها نشان می دهد که اگر فرصت دیگری به مشتریان داده شود، ۳۰ درصد از آنها دوباره خرید خواهند کرد. این کار به شما کمک می کند تا روابط سودمند و طولانی مدتی را با مشتریان ایجاد کرده و از این طریق می توانید محصولات دیگر (backend products) مرتبط با خرید اصلی را به آنها پیشنهاد دهید. می توانید ارسال پیشنهاد محصولات دیگر (backend offer) بلافاصله پس از انجام خرید را با ارسال این پیشنهاد، سه روز بعد از خرید مقایسه کنید تا مشخص شود که کدام روش موجب جذب مشتری مجدد (repeat business) می شود.

مزایای آزمایش چندنسخه یا اسپلیت (Split Testing)

در زمان آزمایش سایت، باید تنها یک مورد را در هر زمان آزمایش کنید تا دقیقا متوجه شوید که کدام تغییر، بر نتایج تاثیر گذاشته است. در روش آزمایش چندنسخه که به آن A/B Test یا آزمون نسخه ی الف/نسخه ی ب هم گفته می شود، دقیقا همین کار انجام می شود. در این روش، مخاطبان سایت به دو گروه تقسیم می شوند، و برای نمونه، در دوره ی زمانی دقیقا یکسانی، از یک عنوان و تیتر برای یک گروه، و از عنوان دیگری برای گروه دیگر استفاده می شود.

این روش، استراتژی ایده آلی برای آزمایش تمام کسب و کارهای آنلاین است، ولی به طور ویژه، برای وب سایت های جدید که ترافیک کمتری دارند مفید است، زیرا روش بسیار خوبی برای به دست آوردن نتایج دقیق آزمون، بدون توجه به میزان ترافیک سایت است. در اینجا با مثالی نشان می دهیم که این روش چگونه عمل می کند.

اگر بخواهید عناصری از نامه ی فروش خود را آزمایش کنید، باید نامه ی فروشی که بهترین عملکرد را دارد، به عنوان نسخه ی «کنترل» در نظر بگیرید، یعنی معیاری که تمام آزمایش ها بر اساس آن اندازه گیری می شوند.

برای نمونه، برای آزمایش یک عنوان جدید، باید یک صفحه وب جدید بسازید که دقیقا مانند صفحه ی ترغیبی اصلی شما باشد و تنها تفاوت آن، عنوان جدیدی باشد که در آن به کار رفته است. با استفاده از نرم افزار ویژه ی تست می توانید در دوره ی زمانی دقیقا یکسان، نیمی از مشتریان را به صفحه ی قدیمی و نیم دیگر را به صفحه ی جدید هدایت کنید. برای نمونه، اگر دو مشتری با نام های باب و جین دارید، نرم افزار تست موجب می شود تا بر روی آدرس وب سایت (URL) یکسان، باب نامه ی فروش «الف» را مشاهده کرده و در همان زمان جین نامه ی فروش «ب» را مشاهده کند. سایر مشتری های شما نیز به همین ترتیب، به طور مساوی میان دو نامه ی فروش متفاوت، تقسیم می شوند.

اگر از طریق ردگیریِ (tracking) تعداد بازدیدکنندگانی که به هر صفحه وارد شده اند و تعداد فروش آنلاین انجام شده در هر صفحه، متوجه شوید که نامه ی فروش دارای عنوان جدید، به میزان ۱۵ درصد، بازدیدهای بیشتری را به فروش تبدیل می کند، مشخص می شود که عنوان جدید موثرتر است. سپس می توانید سایر عناصر نامه ی فروش را یک به یک آزمایش کنید و به تدریج فرآیند فروش آنلاین را تنظیم نمایید.

با استفاده از این نرم افزار، می توانید دو نامه ی فروش متفاوت را در طول یک دوره ی زمانی آزمایش کنید. اگر به جای استفاده از این نرم افزار، از یکی از عنوان ها در طول چند هفته استفاده کنید و سپس طی چند هفته ی پس از آن از عنوان دیگر استفاده کنید، چه رخ خواهد داد؟ اگر مثلا در یکی از این دوره های آزمایش، تعطیلات مهمی وجود داشته باشد، و در دوره زمانی دیگر چنین تعطیلاتی وجود نداشته باشد؟ یا اگر رویداد بزرگ تلویزیونی تنها در یکی از دوره های آزمایش رخ دهد؟ اگر هر یک از این شرایط موجب شود تا افراد کمتری در طول یکی از دوره های زمانی آزمایش، از اینترنت استفاده کنند، نتایج به دست آمده تا حد زیادی منحرف و مخدوش خواهد شد.

با استفاده از نرم افزارهایی مانند موارد زیر، به سادگی می توان آزمایش هایی اساسی را انجام داد:

WebTrends 7 طیف وسیعی از خدمات آزمون گری (Testing) را در ازای هزینه ای اولیه که یک بار پرداخت می شود و یا هزینه ای ماهیانه ارائه می دهد. همچنین می توانید از خدمات این نرم افزار به صورت آزمایشی و رایگان استفاده کنید. این نرم افزار به شما امکان می دهد تا از آزمایش چندنسخه نیز فراتر رفته و چند مورد متفاوت را به طور همزمان آزمایش کنید. می توانید تحلیل کنید که دقیقا چه ترکیبی از عناصر (برای نمونه، ترکیب عنوانی خاص و محل قرارگیری پیشنهاد opt-in) بهترین عملکرد و نتیجه را به دنبال دارد.

Offermatica نیز مانند WebTrends 7، به شما امکان می دهد تا آزمایش چندنسخه و آزمایش چندمتغیره را انجام دهید. قیمت این نرم افزار بر اساس هزینه ای مشخص برای هر بازدیدکننده تعیین می شود و می توانید پیش از خرید، خدمات آن را از طریق نسخه ی نمایشی رایگان، امتحان کنید.

نرم افزار ClickTracks به شما امکان می دهد تا واکنش به آزمون های خود را ردیابی کرده و متوجه شوید که بازدیدکنندگان از کجا می آیند و چگونه در میان صفحات سایت شما جابه جا می شوند. شما می توانید به صورت رایگان از محصولات شرکت تولیدکننده ی این نرم افزار استفاده کنید و سپس بسته به نیازهای خود، هزینه ای اولیه یا هزینه ای ماهیانه را پرداخت نمایید.

برگرفته از: entrepreneur.com 

امروزه تجارت آنلاین اهمیت فزاینده ای یافته و بسیاری از شرکت ها، محصولات و خدمات خود را به صورت آنلاین به فروش می رسانند. در این مقاله به بررسی روش های افزایش فروش آنلاین می پردازیم و می آموزیم که با استفاده از آزمون و خطا، بهترین راه ممکن برای افزایش فروش آنلاین محصولات خود را بیابیم. در اینجا ۱۲ آزمون مختلف را که می توان برای سنجیدن راه های مختلف افزایش فروش آنلاین به کار گرفت، ارائه می دهیم.

از ارزش های اصلی در شرکت من، «آزمودن همه چیز و فرض نگرفتن هیچ چیز» است. زیرا پس از سال ها فعالیت در اینترنت می دانیم که نمی توان گفت کدام استراتژی یا جهت گیری، بهترین نتیجه را به دنبال دارد، مگر آنکه آن را آزمایش کرده باشیم. این قاعده حتی برای استراتژی های درخشان هم صادق است، زیرا همواره جایی برای پیشرفت وجود دارد.

طبق اصلی اساسی، تنها راه کشف این که چه چیزی در وب سایت شما کار می کند و چه چیزی کار نمی کند، آزمایش است و این بهترین راه افزایش فروش آنلاین به صورت تصاعدی است. اگر دل به دریا زده و تنها یکی از آزمون های زیر را اجرا کنید، متوجه می شوید که این مسئله تا چه حد درست است، به ویژه زمانی که شاهد بهبود چشمگیری در جمع کل درآمد خود باشید.

آزمون ۱: در صفحه ی اصلی سایت، تنها یک محصول یا خدمت را ارائه دهید

آیا در وب سایت خود چند محصول یا خدمت را به فروش می رسانید؟ اگر چنین است، به شدت به شما توصیه می کنم که آزمایش کنید که آیا این شیوه، بهترین استراتژی برای شما هست یا خیر. ما دریافته ایم که همواره ارائه ی محصولات کمتر در یک محل، و استفاده از متن های بیشتر در توصیف آن محصولات، موجب افزایش فروش آنلاین می شود.

در اینجا تمرکز مهم تر از هر چیزی است. به جای تلاش برای راضی کردن تمام کسانی که از سایت شما بازدید می کنند، و ارائه ی تعداد زیادی از محصولاتی که توضیح بسیار اندکی برای هر کدام از آنها آمده است، اگر تنها یک محصول یا یک مجموعه از محصولات مرتبط را ارائه دهید، در حقیقت بر مجموعه ای مهم و کلیدی از مزایا تمرکز کرده و به تمام پرسش ها و تردیدهای احتمالی بازدیدکنندگان در مورد محصول خود پاسخ می دهید. البته نیازی نیست که فروش آنلاین سایر محصولات را متوقف کنید. همواره می توانید این محصولات را از طریق صفحات دیگر یا با استفاده از پیشنهادات بعدی (follow-up) به مشتریان خود ارائه دهید (آزمون ۱۲ را مشاهده نمایید).

البته بهترین راه برای اطمینان از موثر بودن این استراتژی برای مخاطبان هدف ما، آزمودن آن است. برای محصول اصلی خود نامه ی فروش (sales letter) بنویسید و آن را در صفحه ی اصلی سایت قرار دهید. سپس این آزمون را به مدت یک یا دو هفته اجرا کنید تا مشخص شود که آیا موجب افزایش فروش آنلاین شما می شود یا خیر.

آزمون ۲: تغییر مکان پیشنهاد دریافت خبرنامه، برای جذب تعداد بیشتری مشترک وفادار

پیشنهاد دریافت خبرنامه (opt-in offer)، ابزاری است برای جمع آوری آدرس ایمیل مشتریان و ایجاد فهرست ایمیلی که به شما امکان می دهد تا به طور منظم با مشترکین خود در تماس باشید، حس اعتماد و وفاداری را در آنها ایجاد کنید و محصولات و خدمات خود را به آنها بفروشید.

ولی آیا می دانستید محلی که پیشنهاد opt-in را در آن نمایش می دهید، تاثیر بسیار زیادی بر تعداد مشترکین جمع آوری شده دارد؟

در صورتی که از یک نامه ی فروش طولانی استفاده نمی کنید، پیشنهاد opt-in خود را در برجسته ترین جای ممکن در صفحپه ی اصلی سایت قرار دهید. اغلب بازدیدکنندگان در نگاه اول، قسمت بالا و سمت چپ صفحه را مشاهده می کنند. دست کم، پیشنهاد opt-in خود را «ناحیه ی بالای» صفحه اصلی سایت قرار دهید، یعنی جایی در صفحه که بازدیدکننده همان ابتدا و پیش از اسکرول کردن به پایین صفحه مشاهده می کند.

در صورت طولانی بودن نامه ی فروش، باید پیشنهاد opt-in را در «صفحه» دوم متن قرار دهید، و پیش از قرار دادن آن، ابتدا توجه بازدیدکنندگان را با شناسایی مشکل شان جلب کنید و با تحت تاثیر قرار دادن آنها توسط اعتبارنامه ها، تجربیات و رضایت نامه های درخشانِ مشتریان خشنود، اعتبار خود را تثبیت نمایید.

می توانید پیشنهاد opt-in را در تمام صفحات سایت قرار دهید تا همیشه برای بازدیدکنندگان سایت قابل مشاهده باشد و یا آن را در «تبلیغات شناور» (hover ad) قرار دهید (آزمون بعدی را مشاهده کنید). با فراهم کردن فرصت های بیشتر برای ثبت نام کاربران در سیستم اطلاع رسانی ایمیلی، مشترکان بیشتری به دست خواهید آورد. این روش را امتحان کنید و نتیجه ی آن را ببینید.

آزمون ۳: افزایش تاثیر تبلیغات با استفاده از تبلیغات شناور در فروش آنلاین

بدون شک همه شما با پاپ آپ آشنا هستید. همان پنجره های کوچکی که پیشنهادی ویژه یا اطلاعات دیگری را نمایش می دهند و گاهی، زمانی که از وب سایتی بازدید می کنید، ناگهان پدیدار می شوند. پاپ آپ سال ها ابزار بسیار مفیدی در بازاریابی آنلاین بوده است. اما به دلیل اینکه درصدی از کاربران اینترنت از آن بیزارند، گوگل، AOL، نت اسکیپ و سایرین، نرم افزارهای مسدودکننده پاپ آپ را برای مقابله با آن ایجاد کرده اند.

کاربران اینترنت باید انتخاب کنند که آیا تمایلی به مشاهده ی پاپ آپ دارند یا خیر. ولی بیشتر این نرم افزارها به صورت خودکار پاپ آپ ها را مسدود می کنند، و بازدیدکنندگان سایت از مشاهده ی اطلاعات مفیدی که ممکن است به سود آنها باشد محروم می شوند.

البته این مربوط به پیش از کشف فناوری بسیار چشمگیری بود که به شما امکان می دهد تا از تبلیغاتی استفاده کنید که مانند پاپ آپ عمل می کنند ولی پاپ آپ نیستند و به همین دلیل مسدود نمی شود. این فناوری تبلیغات شناور نام دارد، و ارزش امتحان کردن در سایت را دارد.

در حقیقت، زمانی که استفاده از تبلیغ شناور در سایت خود را امتحان کردیم، فروش آنلاین سایت به میزان ۱۶۲ درصد افزایش یافت! این تبلیغات کارآمد هستند زیرا اطلاعات مهمی مانند پیشنهاد عضویت در خبرنامه یا پیشنهاد فروش ویژه در زمانی محدود را درست در مقابل دید بازدیدکنندگان هدف شما قرار می دهند.

می توانید پیشنهاد عضویت در خبرنامه را در تبلیغ شناور قرار دهید و مشاهده کنید که آیا این کار موجب افزایش تعداد مشترکین می شود یا خیر. زمانی که از این روش استفاده کردیم، تعداد افرادی که در خبرنامه ی ما عضو شدند ۸۶ درصد افزایش یافت. همچنین می توانید آزمایش کنید که چه تعداد بازدیدکننده، بر روی تبلیغ شناور مربوط به صفحه ی پیشنهاد ویژه ای در سایت شما کلیک می کنند و چه تعدادی از طریق لینکی معمولی که در صفحه ی اصلی سایت قرار گرفته، به صفحه ی پیشنهاد ویژه وارد می شوند.

آزمون ۴: مزایای مختلفی را در عنوان مطلب بیان کنید

عنوان مطلب، تاثیر بسیار زیادی بر فروش آنلاین شما دارد. در بیشتر موارد، این بخش نخستین قسمت سایت است که بازدیدکنندگان آن را مشاهده می کنند، بنابراین باید توجه بازدیدکنندگان را به خود جلب کرده و آنها را تحریک کند تا نامه ی فروش شما را بخوانند.

عنوان موفق، عنوانی است که بر مشکلی که مخاطبان هدف شما با آن روبه رو هستند تاکید می کند و مزیت اصلی محصول یا خدمات شما را که موجب برطرف شدن آن مشکل می شود، بیان می کند. در اینجا نمونه ای را آورده ایم که نشان می دهد چگونه می توان عنوان را برای به حداکثر رساندن تاثیر بر بازدیدکننده، تغییر داد.

یکی از مشتریان ما از این عنوان در سایت خود استفاده می کرد: «Box4Blox جعبه ی شگفت انگیز نگهداری اسباب بازی لگو.» این عنوان به شما می گوید که محصول چیست، ولی نمی گوید که چه کاری برای شما انجام می دهد. این عنوان موجب نمی شود بازدیدکننده دلیلی برای ادامه ی خواندن داشته باشد.

حالا عنوان قبلی را با این عنوان مقایسه کنید: «سرانجام رازی را کشف کنید که موجب شده بیش از ۵۰ هزار کودکِ عاشق لگو در جهان، واقعا از مرتب کردن اتاق شان لذت ببرند!» این عنوان، مزیت مهمی را برای محصول مطرح کرده و راه حل مشکلی را بیان می کند که در اینجا، تشویق کودکان به مرتب کردن وسایل شان و لذت بردن از این کار است.

آزمون ۵: در متن خود مشکلی را طرح کرده و نشان دهید چگونه می توانید آن را حل کنید

در چند پاراگراف اول نمایش داده شده در صفحه ی اصلی سایت، باید با جزئیات بیشتر، در مورد مشکل معرفی شده در عنوان توضیح دهید و به مخاطبان خود نشان دهید که با آنها حس مشترکی دارید (تنها زمانی که مخاطبان حس کنند شما مشکل آنها را درک می کنید، احساس اطمینان می کنند که می توانید آن مشکل را حل کنید).

پس از مطرح کردن مشکل، می توانید محصول یا خدمات خود را به عنوان راه حل آن مشکل معرفی نمایید. با تاکید بر اینکه محصول یا خدمات شما دقیقا چگونه مشکل خوانندگان را حل می کند، افزایش در فروش آنلاین را تضمین خواهید نمود.

آزمون ۶: بر اعتبار متن خود بیفزایید و اعتماد بازدیدکنندگان را به خود افزایش دهید

بسیار مهم است که متن ترغیبی شما برای فروش (sales copy)، برای شما اعتبار ایجاد کند. از طریق همین فرآیند بازدیدکنندگان به شما اعتماد کرده و در خرید از شما احساس راحتی می کنند. راه های فراوانی برای انجام این کار به طور موثر وجود دارد و در اینجا در خصوص دو مورد از سریع ترین و ساده ترین راه ها صحبت می کنیم. اگر در حال حاضر از این تکنیک ها استفاده نمی کنید، متن خود را بهبود داده و آن را با آنچه که اکنون استفاده می کنید، مقایسه کنید. با مشاهده ی تفاوت موجود میان آنها شگفت زده خواهید شد.

یکی از بهترین راه های ایجاد اعتبار، استفاده از رضایت نامه ی مشتریان در نامه ی فروش است که شامل گزیده ای از ایمیل های واقعی یا نامه هایی از مشتریان است که در آن بیان شده که چگونه محصول یا خدمات شما به آنها کمک کرده تا مشکل خود را برطرف کنند. نکته ی آخر بسیار مهم است. رضایت نامه ی مشتری که بیان می کند محصول شما چه فایده ای برای او داشته است، بسیار موثرتر از رضایت نامه ای است که در آن صرفا گفته شده که «محصول شما عالی است».

همچنین می توانید برای افزایش اعتبار خود، بخشی را در متن اضافه کنید که حاوی خلاصه ای از گواهی نامه ها، تجربیات و هر گونه اطلاعات پس زمینه ای دیگری باشد که موجب می شود شما شایستگی حل کردن مشکل مخاطبان هدف خود را داشته باشید. باید خوانندگان خود را متقاعد کنید تا بپذیرند که شما بهترین شخصی هستید که می تواند برای مشکل آنها راه حلی ارائه نماید.

آزمون ۷: بر بازدیدکنندگان سایت تمرکز کنید، نه بر خودتان

موفق ترین متن ترغیبی برای فروش آنلاین، متنی است که بر خواننده تمرکز دارد. اغلب صاحبان کسب و کار این قانون طلایضی را نادیده می گیرند. با دقت به متن وب خود نگاه کنید. آیا پر از اشاراتی به «من» و «ما» است؟ به جای استفاده از جملاتی مانند «من نرم افزار مدیریت زمان خود را با درنظر گرفتن صاحب خانه های پرمشغله طراحی کرده ام» می توانید از چنین جمله ای استفاده کنید: «نرم افزار مدیریت زمان جدید شما، موجب آزاد شدن ساعاتی از زمان شما می شود تا بتوانید وقت بیشتری را با خانواده تان سپری کنید.» در متن ترغیبی فروش آنلاین خود به دنبال واژه های «من» و «ما» بگردید و آنها را با «شما» جایگزین کنید.

این مقاله ادامه دارد….

برگرفته از: entrepreneur.com